Забрось сыр в сеть

Челябинская компания «Оранта» придумала, как повысить эффективность бизнеса, совместив дистрибуцию с производством. Предприниматели полагают, что этот тандем и в кризис вывезет

   Cитуацию, в которой сейчас находится компания «Оранта» (Челябинск), ее генеральный директор Олег Лукьянов видит так: «Если прежде мы легко бежали по натоптанной тропинке и набирали скорость, то кризис — как болото, бежать по которому сложно, но нужно: остановишься — будет не выбраться».
   «Оранта» появилась в 1996 году как эксклюзивный дистрибьютор компании Danon на территории Челябинской области. После дефолта 1998?го добавились Пермский край, Тюменская и Оренбургская области. Собственно, до 2004 года это была дистрибьюторская компания, доставляющая продукцию Danon, а затем Prezident и Ferrero в 5 тыс. торговых точек Урала. Она имела 200 собственных автомобилей и 120 торговых представителей. И постоянно расширялась. Четыре года назад «Оранта» занялась еще и производством продуктов под маркой «Молочное здоровье». Начав с выпуска 30 тыс. кг твердых сыров в год, она ежегодно увеличивала объемы производства в разы, расширив продуктовую линейку творожной продукцией и плавлеными сырами. Не намерена компания останавливаться и в кризис: в этом году собирается выпустить 3,4 млн кг против 1,8 миллиона в прошлом году. На чем основана такая динамика, рассказывает Олег Лукьянов.

   Консерванты уступают натуре
   — Олег Сергеевич, за счет чего вы хотите увеличить объем продаж вдвое?

   — Видим хорошую возможность расти за счет развития продуктовой линейки в более низкой ценовой категории: объемы продаж дорогой молочной продукции падают, ее потребители перешли в более дешевый сегмент. Мы, например, потеряли 30% реализации Danon, Prezident. У импорта велики затраты на логистику, наценка за бренд. Консерванты тоже требуют денег, а чем дальше везут, тем больше консервантов.
   У местных производителей преимущество — минимальное количество всех этих наценок на продукт.

   Наша собственная продукция находится между дешевым и средним сегментом, поэтому объем ее реализации растет. Это первое. Второе: мы расширяем ассортимент оригинальными позициями. К примеру, добавили в плавленый сыр три вида орехов и предложили его на завтрак детям. Покупателю он сразу понравился, теперь набирает обороты. Третье — в этом году выходим на российский рынок через крупные сети: сделали им предложение на поставку продукции через их логистические каналы в магазины других городов. От Aushan и «Магнита» получили принципиальное согласие. А местные магазины мы уже насытили: заключили договоры с максимальным количеством торговых точек и быстро расширили ассортимент. Открыли оптовый отдел, через который реализуем все непроданные излишки, затем — филиал в Екатеринбурге по реализации собственной продукции. Выход на рынок мегаполиса начали с того, что напросились на городской фестиваль качества — привезли свою продукцию и за некоторые ее виды получили призовые места — это своего рода «входные билеты». В жюри были представители СЭС, администрации и торговли, у которых мы вскоре и получили разрешение на ввоз.

   — Какими ресурсами располагаете для роста?

   — Собственными. В сентябре банки нам отказали в продлении транша по кредитам и тогда возникли серьезные проблемы: мы перестали выделять деньги на развитие и все, что зарабатывали, пускали в оборот. Но кризис и помог: раз снижаются объемы продаж продукции Danon и Ferrero, то оборотных средств требуется меньше. Доля кредитов теперь у нас менее 10%. Только в самых крайних ситуациях перехватываем под 24% годовых. Я считаю, что важный ресурс для роста — персонал компании: мастера, технологи в пищевке — штучный товар. Переманиваем, перекупаем, посылаем на обучение. Несмотря на кризис, обучаем и торговых представителей.

   — Значит, прорыв возможен?

   — Это не прорыв, а запланированный рост в рамках стратегии развития. Ответ, почему мы так быстро развиваемся, — в истории становления, начинавшейся с нуля, с освоения технологий Danon в дистрибуции. Когда Danon заходил в регионы, он постоянно требовал от нас увеличения количества торговых точек для реализации и объемов продаж. Мы выросли в условиях жесткой необходимости расширения географии присутствия. А на первое место я бы поставил амбициозность Андрея Костенко — учредителя компании, генерирующего идеи. Дух движения, неуспокоенности от собственника передается всем.

   — Вам важнее рост или прибыль?

   — Без прибыли не будет роста, где подпитку эту брать? Нужно находить золотую середину.

   Они обиделись, что мы продали
   — Сегодня в структуре бизнеса компании на собственное производство приходится 30%. Для чего это дистрибьютору?

   — В 2002 году к нам обратился Уйский сыроваренный завод. В том районе Челябинской области благоприятные условия для изготовления сыра из качественного молока, отличные пастбища. Но завод пять лет не работал. Потом появились инвесторы, уйцы наделали 120 тонн сыра, а как продать его — не знали. Мы закинули сыр в свою дилерскую сеть в прайс Danon (он не конкурент продукции компании) и реализовали достаточно легко, хотя новый продукт продавать всегда сложнее.

   Предложили сыроделам партнерство. Не договорились: они обиделись, что мы продали дороже, чем купили у них. Но ведь сыр делают летом, когда дешевое молоко. А к зиме издержки за хранение ложатся на розничную цену. Получив отказ, мы приобрели за границей бэушный голландский мини-заводик, поставили его в Челябинске и сами стали делать твердый сыр «Иремель». С Уйского завода пригласили специалистов-технологов. Молоко-сырье покупали там же (это 150 км от Челябинска) и в Еткульском районе: оно же требуется не просто качественное, а сыропригодное. В январе 2004?го получили первую продукцию. Собственное производство компании понадобилось для повышения эффективности бизнеса.

   — За счет чего?

   — Допустим, на 10 рублей я купил продукцию у Danon, за 12 рублей в магазин продал, у меня есть 2 рубля. Расходы — хранение на складе, перевозка, зарплата сотрудникам и прочее — 1 рубль 90 копеек. Остается 10 копеек чистого дохода на развитие: приобретение автотранспорта и тому подобное. Если я заброшу в сеть еще какой-то продукт, то вкупе с каждого проданного килограмма заработаю 2 рубля 20 копеек при тех же почти расходах. Мне не нужно дополнительно транспорта, чтобы везти этот сыр в магазины, я положу его в те же машины. И у меня останется уже 30 копеек чистого дохода. Понимаете логику? Конечно, это процесс не бесконечный, есть ограничения по складам и транспорту. Тем не менее, если дельта в принципе существует, нужно ее заполнить как можно быстрее. Когда она используется полностью, эффективность максимальна.

   — И все-таки: у местных производителей большие проблемы с качественным сырьем, технологии изготовления хорошего сыра сложны, а рынок насыщен. Зачем вы туда полезли?

   — Есть вторая причина. Хорошо быть сегодня дистрибьютором. А завтра Danon скажет: спасибо за сотрудничество, мы открываем в этом регионе прямые продажи, до свидания. Делать ставку на одного поставщика рискованно. К тому же поставщик с мировым именем прекрасно понимает, что уральская компания «Оранта» никуда от него не денется, у нее нет иных источников дохода, а значит, можно снизить нам процент наценки, чтобы повысить собственную эффективность. Поэтому захотелось иметь другие источники дохода. Еще причина — рост издержек в работе дистрибьютора. Он принимает на себя риски порчи, возврата товара из магазинов и просроченной дебиторской задолженности со стороны сетей — сейчас это проблема номер один. Сети всегда выкручивают поставщикам руки: вам надо за полку заплатить, иначе товар плохо поставим. Все хотят ретробонусную скидку за объем проданной продукции от той базовой цены, по которой мы продаем — от 2 до 8%. В сумме все это выбивает из оборота большое количество денег.

   На сыре мы не остановились. В 2003 году екатеринбургская компания «Райское молоко», производитель глазированных творожных сырков, предложила торговать ее продукцией. Выйти в другой регион, развозить сырки по магазинам самому производителю дорого. Мы занялись дистрибуцией и подумали: почему бы самим не делать сырки. Купили современную линию, построили цех. А затем занялись и плавлеными сырами: технология их производства — в переплавке твердого сыра и творога. Через некоторое время мы закрыли проект по твердым сырам из-за высокой себестоимости: она получалась выше цены продукта на полке. Сказался и демпинг украинцев.

   — А Danon не возражает? Или теперь уже вы диктуете?

   — Danon возражал, потребовал эксклюзивности торговой команды, поэтому всеми прочими продуктами у нас занялась другая команда, площади складов разделили.

   — Это обычная история, когда дистрибьютор начинает собственное производство?

   — Нет. Большинство развивает свою розничную сеть, расширяет до неимоверного количество пакет-контрактов. Кто-то уходит в оказание логистических услуг, хранение и доставку. Все зависит от того, кто где себя нашел.

   Глазурь — это серьезно
   — Что может вам помешать расти?

   — Приход на рынок очень сильного конкурента, цены у которого будут на 50% ниже наших. Но такого в России нет. Наши конкуренты по творожной продукции — местные молочные комбинаты. Они находятся в том же ценовом сегменте и с достойным качеством. Есть производители с более низкой ценой. Но у нас — неоспоримое конкурентное преимущество, которым не обладает больше никто из игроков: мы и производители, и дистрибьюторы. Можем положить любое количество продукта в машины и привезти в любой магазин в любое время.

   — Что дает отлаженная дистрибьюторская сеть?

   — Сильный сбыт определяет успех любого производства. Очень важно получить обратную связь, чтобы сделать продукт, который хочет потребитель: нравится, но глазури маловато, не нравится — орехов переложили. Этим исследованием ежедневно в каждом магазине у нас занимается торговый представитель. Посмотрел остатки, сделал отгрузку, пообщался с покупателями и товароведами.

   Вот результат — выделили в отдельную серию сырки «Сгущенкино»: с вареной сгущенкой, со сгущенкой и шоколадной массой, со сгущенкой и орехами, со сгущенкой и клубникой. Даже запаковываем серию отдельно. К общему объему продаж она дала прибавку 30%: видимо, население соскучилось по сгущенке советских времен. Сработало правило маркетинга: вырвать из общей массы наиболее востребованный продукт, усилить его, расширить линейку — и он не помешает другим. Стремимся разработать уникальный продукт в каждой выпускаемой категории.

   — И какую в итоге хотите построить компанию?

   — Стать одним из крупнейших дистрибьюторов и производителей молочной продукции в России. Мы так и намерены совмещать дистрибуцию с производством, это очень хороший тандем.

Дата размещения: 27/12/2007
Автор статьи: Людмила Колбина
Источник: http://

Хотите добавить комментарий?

'1
"
16/01/2010 15:51:50

a
PPP
16/01/2010 15:52:47

Анна
Отличная статья! Из новых технологий, используемых в рекламе, хотелось бы отметить технологию Fun-маркетинга. Это особенно актуально в связи с преобладанием банальной и скучной рекламы, нацеленной только на
19/12/2011 12:50:39

Главная >> Пресс-релизы

Видавництво «АТ Медіа» запустило журнал «Объект»
Видавничий дім «АТ Медіа» вивів на ринок новий журнал про інтер'єр та дизайн «Объект». Про це повідомляється у релізі компанії.

ЛІГА запустила "Бухгалтер&Закон"
Компания "ЛІГА:ЗАКОН", входящая в корпорацию "ЛІГА", выводит на медиа-рынок Украины издание "Бухгалтер&Закон". Это первый электронный аналитический еженедельник, ориентированный на бухгалтеров, финансистов, аудиторов. Он имеет отдельную стоимость, но докупается только к продуктам линейки "ЛІГА:ЗАКОН".

Opera сделала файлообменники ненужными
Компания Opera представила технологию Unite, которая позволяет обмениваться файлами между компьютерами без использования каких-либо дополнительных сервисов, сообщается в пресс-релизе Opera.

Королевское. Баварское. Очаковское
Стартовала рекламная кампания Kaltenberg

У новинах ТРК «Київ» з’явиться сурдопереклад
1 червня випуск новин ТРК «Київ» о 17.00 виходитиме з сурдоперекладом, повідомляє «Хрещатик».

Креатив для Альфа-Банка будут делать сразу 3 агентства
Подведены итоги тендера

«Інтер+» увійшов до пакетів португальського оператора платного телебачення Portugal Telecom
Португальський оператор платного телебачення Portugal Telecom розпочав ретрансляцію телеканалу «Інтер+» - міжнародної версії українського каналу «Інтер», повідомляє газета «Экономические известия».

"Балтимор" провел ребрендинг и сменил логотип
«Балтимор», один из самых консервативных брендов, решился на значительные изменения в период кризиса, полагая, что необходимо становиться более актуальным, и что изменения привлекут к продукции «Балтимор» еще больше внимания потребителей.

Агентство All Motion Group представило украинский хоккей в Берне
Как официальный маркетинговый партнер Федерации хоккея Украины, BTL-агентство All Motion Group помогло организовать, подготовить и провести презентацию Украины на ежегодном Конгрессе Международной Федерации хоккея (IIHF), который прошел 7-9 мая 2009 года в Берне, Швейцария. В 2009 году Украина впервые заявила о своих амбициях и желании принять Чемпионат мира по хоккею 2014 года в Киеве.

Coca-Cola представила яблочную Фанту
Coca-Cola представляет новый вкус Fanta - Fanta Яблоко Азия. Напиток со вкусом яблока, который появилась в продаже в апреле 2009 года, стал дополнением к уже существующей линейке напитков от Coca-Cola. Fanta Яблоко Азия производится и продается в упаковке объемом 0,5 л., 1 л. и 2 л. и доступна в продаже во всех регионах России.

Пиво "Клинское Светлое" вышло в банке с термознаком
Этим летом компания «САН ИнБев» представляет новинку для российского рынка - Клинское Светлое в банке с термознаком.

Сигареты Viceroy вышли на российский рынок в новой упаковке
В июне 2009 года в российской рознице начнутся продажи сигарет Viceroy в упаковке с новым дизайном. «Бритиш Американ Тобакко» перезапустит марку по всему миру, в первую очередь – в России и Венгрии. Viceroy будет по-прежнему представлен тремя версиями: Red, Blue и Silver.

Лучший календарь Европы 2009. Студия графического дизайна Юрка Гуцуляка получила Золотую награду на European Design Awards
Студия графического дизайна Юрка Гуцуляка получила Золотую награду на European Design Awards 2009 в номинации «Календарь» за работу «Топающий календарь» для ТМ HUGGIES.

«Точка». На украинский рынок выходит новая бесплатная газета
Консалтинговая компания The Marker запускает на украинском рынке новый проект – бесплатную еженедельную газету «Точка». Планируемый тираж издания – 100 тыс. экземпляров, к осени 2009 его планируется увеличить до 150 тыс. Ставка в продвижении газеты будет сделана на максимально качественную полиграфию, легкую и модную верстку, не заимствованный контент. Ядро аудитории – активные киевляне, которые либо работают, либо учатся.

«ШЕЛЛ» В УКРАИНЕ ПРЕДСТАВЛЯЕТ SHELL V-POWER – «ТОПЛИВО ФЕРРАРИ ДЛЯ ВАШЕГО АВТОМОБИЛЯ»
«Шелл» в Украине представляет новейшее неэтилированное топливо последнего поколения – Shell V-Power. Это первое премиальное топливо на розничном топливном рынке Украины, которое можно приобрести на АЗС «Шелл».

Произведён редизайн сайта iptv.com.ua
Сегодня, 12 Ноября 2007 г. было произведено обновление дизайна нашего сайта.

Bosch открыл первый в Украине учебный центр на базе ПТУ
31 октября 2007 года компания Robert Bosch Украина совместно с Министерством образования и науки Украины открыла первый в Украине «Центр профессионального мастерства Bosch» - учебно-практический центр для учащихся и мастеров заведений профтехобразования Киева. Центр, созданный на базе Высшего профессионального училища №25, уже до конца года примет более 100 учащихся и мастеров ПТУ Киева.

Прес-анонс
Національна експертна комісія з питань захисту суспільної моралі Державний комітет України з питань регуляторної політики та підприємництва Спілка підприємств зовнішньої реклами

23 Октября - День работников рекламы (День рекламиста)
«Реклама — двигатель прогресса», — так говорил незабвенный Остап Бендер. А значит, 23 октября — профессиональный праздник самых прогрессивных людей!

Позачергове засідання Спілки підприємств зовнішньої реклами пройшло дуже “гаряче”
18 жовтня 2007 року відбулось позачергове засідання членів Спілки підприємств зовнішньої реклами (СПЗР). На засідання були запрошені директор КП "Київреклама" Максимець Б.М. та начальник юридичного відділу КП "Київреклама" Кацер-Бучковська Н.В. Основна увага учасників була приділена проблемам змісту Примірного договору на право тимчасового користування місцем (для розміщення РЗ), яке перебуває у комунальній власності територіальної громади м. Києва.

Motorola мобилизует сотрудников украинского представительства компании для участия в акции Мототурбота
Киев, 10 октября 2007 – украинское представительство компании Motorola организовало акцию Мототурбота, целью которой являлась демонстрация отношения компании к проблеме защиты окружающей среды. Ровно в 9:30 утра работники украинского офиса компании Motorola пошли на работу не в офис, а в сквер на улице Коперника, где посадили 25 молодых деревьев. Акция Мототурбота является частью глобальной инициативы Motorola – Global Day of Service, которая объединяет всех своих сотрудников и демонстрирует всестороннюю заботу компании об окружающем мире.

Первая Всеукраинская научно-практическая конференция по наружной рекламе принесла много новых идей для развития отрасли наружной рекламы Украины
Второй день Всеукраинской научно-практической конференции по наружной рекламы, организованной Союзом предприятий наружной рекламы совместно с городскими органами, регулирующими сферу наружной рекламы, был насыщенным и интересным.

ОРТОГРАФ™ на конференции «Супермаркет маркетинговых знаний».
В очередной раз проект ОРТОГРАФ™. (компания ОРТО®) принял участие в IV Всероссийской научно-практической конференции «Маркетинг и бизнес-коммуникации. Супермаркет Маркетинговых знаний.», которая прошла в Санкт-Петербурге 20-21 сентября 2007 года.

ООО «Селком» выиграло тендер на поставку бортовых аккумуляторов для военно-транспортной авиации Украины
Министерство обороны Украины остановило свой выбор на никель-кадмиевых авиационных батареях VARTA, производства фирмы Hawker GmbH, дочернего предприятия концерна „EnerSys” (США).

Співробітники компанії «Макс-Велл» взяли участь у науково-практичній конференції в Тернополі
У Тернополі 7-8 вересня 2007 р. відбулася науково-практична конференція «Актуальні проблеми екології мікроорганізмів», що її організували Міністерство охорони здоров’я України, Тернопільський державний медичний університет ім. І.Я. Горбачевського, Навчально-науковий інститут медико-біологічних проблем. У конференції взяли участь наукові співробітники компанії «Макс-Велл».

Компанію Max-Well визнали найкращими новаторами фармацевтичної галузі України
15 вересня в Київському Палаці Україна відбулася церемонія нагородження переможців VIII Щорічного конкурсу професіоналів фармацевтичної галузі України „Панацея -2007”. В номінації „Найкращій інноваційний проект” заслужену перемогу здобула компанія Max-Well.

Компания «Cелком» выиграла тендер ОАО «Донецкоблэнерго»
ОАО «Донецкоблэнерго» повышает надёжность электроснабжения потребителей

«Селком» реализовал проект на крупнейшем нефтеперерабатывающем заводе Северо-запада России «Киришинефтеоргсинтез»
Украинское предприятие «Селком» полностью выполнило контрактные обязательства по предоставлению инжиниринговых услуг для ООО "ПО "Киришинефтеоргсинтез" («Кинеф», г.Кириши, Ленинградская обл., Россия).

В компании Max-Well создан уникальный отдел фармацевтических разработок
Отдел фармацевтических разработок оснащен высокоточными, современными приборами ведущих мировых производителей - американской компании Millipore, компаний Waters и Perkin Elmer, Agilent и Perkin Elmer. Все оборудование прошло поверку в метрологической службе Украины. В отделе проводятся исследования по созданию лекарственных препаратов, их проверка, отработка методов контроля качества, основанных на требованиях Государственной Фармакопеи Украины, Европейской и Американской Фармакопей. Специфика работы фармацевтического департамента в том, что ряд активно действующих компонентов производятся в американской части компании Max-Well, отдел контроля качества которой работает в соответствии с требованиями международной организации контроля Good Laboratory Practice (GLP). Над разработками препаратов работает несколько докторов и кандидатов химических и медицинских наук. Исследования и анализы проводятся в соответствии с требованиями Европейского Союза (ЕС) и Всемирной Организации Здравоохранения (ВОЗ), а также согласно инструкциям американской организации Food and Drug Administration (FDA).

Electrolux выиграл золото в области PR - второй год подряд!
PR Департамент компании Electrolux получил золотую награду Международной PR Ассоциации (IPRA). Реалити-шоу “Кухонная Сцена Electrolux ” было признано лучшим Интернет PR –проектом. Всего поступило 405 заявлений об участии – число, которое оказалось рекордным для данного конкурса. Для представителей Electrolux это уже вторая победа подряд: в прошлом году “Детская брошюра Electrolux” была отмечена наградой “Наилучшая печатная продукция”. Реалити-шоу “Кухонная Сцена Electrolux” (www.kitchenstage.com) пригласило две семьи, одну из Италии и вторую из Финляндии, поставить на своих кухнях веб камеры, чтобы многотысячная интернет аудитория смогла наблюдать за их жизнью на кухне. Ежедневно и ежечасно зрители со всего мира имели возможность смотреть, как семьи-участники проводят время на кухне – на этом центральном «перекрестке» дома.

Быстрый доступ к разделам сайта:

База данных: Пресса, Телевидение, Радио, Наружная реклама, Спонсорство, Статьи о рекламе
Сервисы: Новости рекламы, Тендеры, Кастинг, Рекламные объявления
Реклама: Радио, Телевидение, Пресса, Наружная реклама
Статьи о рекламе: BTL | Public Relations | Видеопроизводство Продакшн | Исследования | Кастинги | Креатив Дизайн Разработка | Маркетинг Брендинг | Наружная реклама | Планирование Медиапланирование | Пресс-релизы | Производители рекламы (РА) | Разное | Реклама в интернете | Реклама в прессе | Реклама на радио | Реклама на телевидении |